Żyjemy w świecie, w którym jeśli chcemy coś mieć, musimy za to zapłacić. Nic nie jest za darmo. A jednak od dawna czuję, że branża w której pracuję, ma  w nosie te prawidła. Mamy zatem darmowe szkolenia, webinaria, eventy, ebooki i pierdyliard poradników. Wszystko by pozyskać klienta.

O ile sama jestem ogromną orędowniczką dawania światu wartości, to uważam, że jest pewna cienka granica pomiędzy wsparciem, a dawaniem wszystkich rozwiązań za darmo na srebrnej tacy. Mam wrażenie, że jeszcze nigdy wartość branży, w której pracuję, nie była w głowach ludzi biznesu tak mała. A ten stan rzeczy coraz bardziej rzutuje na jakość marketingu w Polsce. Ale do rzeczy.

Leczenie bez diagnozy i wizyty lekarskiej? Proszę bardzo!

Wyobraź sobie, że Janek (nazwijmy go tak na potrzeby tego tekstu) złamał nogę. Logicznym ruchem z jego strony byłoby udanie się w trybie natychmiastowym na izbę przyjęć w celu nastawienia kości i założenia gipsu. Janek jednak postanawia zrobić zdjęcie swojej złamanej nogi i wysyła je do 5 znalezionych w Internecie lekarzy, a następnie informuje ich, że jeśli znajdą dobre rozwiązanie na „poskładanie” jego nogi, najlepiej bez przymusu wizyty lekarskiej, zdecyduje się na ich usługę. Na podstawie zdjęcia złamanej nogi, prosi rzeczonych pięciu specjalistów o ekspertyzę. Kiedy czytasz ostanie kilka zdań, myślisz sobie: „wariat”, a ja Ci powiem, że Internet jest pełen for dyskusyjnych, na których ludzie z poważnymi problemami zdrowotnymi próbują znaleźć cudowne rozwiązanie. Na odległość, bez wizyty lekarskiej, badań chcą, by ktoś na podstawie kilku zdań zdiagnozował ich chorobę czy dolegliwość. Dlaczego o tym piszę? Dlatego, że dokładnie tak wygląda w wielu przypadkach schemat myślenia marek, które szukają agencji marketingowych.

Typowe zapytanie ofertowe

Szanowni Państwo,

Poszukujemy firmy, która podjęłaby się zrealizowania kampanii naszej marki w serwisie YouTube. Prosimy o przesłanie oferty cenowej w terminie nieprzekraczającym 2 dni roboczych oraz wstępnej koncepcji kreatywnej na kampanię.

Z poważaniem
Jan Kowalski
Specjalista ds. marketingu

Takie maile czytam w swoich najgorszych koszmarach. Przez długi czas próbowałam znaleźć sposób na to, by nie odrzucać takich zleceń. Jednak po kilku latach odpuściłam…

W takich zapytaniach złe jest dosłownie wszystko. Aby to wykazać, rozłożę owego maila na czynniki pierwsze.

Zdiagnozuj moją chorobę bez badań

Nie znam lekarza – specjalisty w swoim fachu, który podjąłby się leczenia pacjenta bez wywiadu, badań i często kilku wizyt. Zanim poznamy źródło problemu, musimy wgryźć się w temat. Zapytanie ofertowe, które przytoczyłam wyżej można porównać do sytuacji, gdy pacjent informuje swojego lekarza o dolegliwościach drogą mailową, podając mu szczątkowe informacje, a następnie diagnosta postanawia wprowadzić kosztowane leczenie, nigdy nie badając delikwenta. Takie rozwiązanie może zabić, a w najlepszym przypadku zrujnować nasz budżet.

Ile będzie trwało postawienie diagnozy

Jak sugeruje nasz zamawiający w mailu, plan leczenia doktor musi mieć gotowy w 2 dni. Nasz diagnosta zobowiązany jest także do przygotowania pełnego kosztorysu oraz listy medykamentów (najlepiej tych refundowanych przez NFZ).

Czy leczenie przeprowadzone zostanie nowatorskimi metodami?

Nasz bohater wie, że postęp w medycynie jest szybki. Dlatego od swojego diagnosty oczekuje, by ten w koncepcji leczenia zawarł wszystkie najnowsze metody. Oczywiście wszystko pod warunkiem, że lekarz złoży najkorzystniejszą ofertę cenową. Tylko niech Pan doktor nie  zapomni, że to wszystko miało być gotowe już wczoraj, więc ASAP!

Jan za pracę żadnego z diagnostów nie płaci. Przecież to oni muszą udowodnić mu, że wiedzą, jak go wyleczyć. Zatem czterech na pięciu lekarzy, którzy zdecydowali się na przygotowanie planu dla Kowalskiego, nigdy go nawet nie pozna.

Chcesz zjeść baton? Musisz go najpierw kupić!

Aby zobrazować Wam problem trawiący branżę marketingową, użyłam skrajnego przykładu. Wymaga tego bowiem sytuacja. Świat biznesu skonstruowany jest tak, iż za czyjąś pracę się płaci. Jasne, salony samochodowe oferują darmową jazdę testową, jednak umówmy się, trwa ona 30 minut i nie wymaga włożenia ogromnych nakładów pracy. W innych przypadkach, np. jeśli chcemy kupić w sklepie baton, musimy za niego zapłacić, zanim go zjemy. A co jeśli baton nam nie smakował? No cóż, mogliśmy zapytać wcześniej o opinię kilku znajomych.

Z jakiegoś niezrozumiałego dla mnie powodu, praca intelektualna i know-how w branży, w której pracuję, są skrajnie niedoceniane. Jeśli stolarz przez 10 godzin naprawiał krzesło, dla większości ludzi oczywistym jest, że za ten czas muszą mu zapłacić. W tym samym momencie w dziesiątkach agencji marketingowych w Polsce sztaby specjalistów pracują nad przygotowaniem koncepcji, które mają sprawić, że agencja wygra przetarg lub zostanie wybrana w ramach zapytania ofertowego. I mimo że wszyscy czują niesmak, nic się w tym temacie nie zmienia. To oczywiste, że jeśli część zespołu poświęca czas na przygotowanie koncepcji dla klienta, a oferta nie zostanie wybrana, ktoś musi za tę pracę zapłacić. To ukryte koszty prowadzenia działalności w branży marketingowej, o których po prostu się milczy.

Coś poszło nie tak…

Ten tekst jest moim apelem do kolegów i koleżanek z branży. Jeśli możemy, starajmy się krok po kroku zmieniać ten stan rzeczy. Wymagajmy od klientów briefów. Żądajmy zapłaty za pracę, którą zrealizowaliśmy dla klienta, nawet jeśli ostatecznie nie wybrał nas do stałej współpracy. Daliśmy sobie wejść na głowę, trzeba to powiedzieć na głos i ja postanowiłam tupnąć nogą. Od kilku miesięcy nie realizujemy ofert oraz kontraktów, jeśli nie czujemy, że współpraca oparta będzie na dialogu, zaufaniu i partnerstwie. Powiedz mi, jakim jesteś człowiekiem, a ja powiem Ci, czy chcemy z Tobą pracować. Bo w biznesie ważne są relacje i człowiek. A przekonana jestem, że każdy rozsądny człowiek zna wartość czasu. Branża marketingowa nie sprzedaje pomysłów, a właśnie czas. Po pierwsze, czas poświęcony na to, by zawsze trzymać rękę na pulsie. Po drugie, czas na to, by wdrażać skutecznie pomysły i strategię. Po trzecie, czas by wyciągać z tych działań wnioski.

Kiedyś jeden z moich klientów powiedział mi, że agencję marketingową wyobraża sobie jako takie miejsce, gdzie jest bardzo funky, a ludzie robią 24h na dobę burze mózgów. Tych, którzy tak sobie wyobrażają marketing, muszę rozczarować. W dobrych agencjach marketingowych, większość czasu upływa na intensywnej pracy, budowaniu strategii, analizie. Daleko tu do wizji rodem z amerykańskich seriali typu „Mad Man”. Nie pijemy w przerwach koniaczku, tylko zieloną herbatę, żeby myślało nam się lepiej.

promuj artykuł